in Cose che mi capitano, ponzianismo

Visitando Immobiliare.it ho scoperto chi siamo.

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Premessa: perché mi hanno invitato a visitare immobiliare.it?

Vitriolum: visita immobiliare.it tu roberto in ‘ove luccica un mistero.

Perché ho chiesto a uno dei marketers che collabora con loro una lista di parole chiavi per far aprire gli occhi a chi ancora oggi pensa di poter competere a livello nazionale facendo ad-words, e da li è nata una conversazione su temi tecnici e su alcune mie posizioni nei confronti delle loro politiche.

Da tutto questo nasce l’invito “vieni a vedere su”.

Sono andato quindi il 7 dicembre, a Milano fanno festa ufficiale (da noi si fa il ponte, siamo più ipocriti 😀 ) e gli uffici erano vuoti.
Non c’era il portiere e sono finito nell’ingresso secondario, quindi non sono riuscito nemmeno ad entrare dalla porta giusta e ho dovuto telefonare per farmi aprire.

Mi sono venuti ad aprire in due Silvio P. e Carlo G., che erano li al lavoro da soli.
Il modello di azienda è quello “one-space-one-office”, in pratica la scrivania dei “boss” (o probabilmente la scrivania di quella stanza dei boss) è mischiata a quella dei commerciali, anche se più defilata, nemmeno divisa da pareti di plexiglass o altro… mi dice Carlo G. che li ci sono in media 70db, di norma.

I visi sono puliti, se ci cerchi malizia non ce la trovi facilmente, io che sono un po’ convinto che tutti siamo chiaro-scuri e che sono un “toscanaccio” nel senso della ricerca della spontaneità ho faticato all’inizio a relazionarmi, per i primi 30-40 secondi, poi la mia indole ha preso il sopravvento e sono tornato il solito me stesso, esageratamente convinto di se e pieno di curiosità, aprendo tutti i recettori.

Mi hanno raccontato la storia del portale, del loro mercato, dei loro investimenti e progetti, rapporto con Getrix compreso (lo sanno che io ho sempre molto mal visto l’operazione che hanno fatto con Getrix e i gestionali).

Mi raccontano la loro campana (la nostra la sento tutti i giorni) e pur rimanendo convinto che siano stati errori, dettati dalla loro posizione dominante, ho elementi per capire anche come l’hanno vissuta loro, la fase i transizione tra quando chiedevano loro i dati (mi hanno detto che qualcuno glieli ha fatti pure pagare) e quando tutti volevano darglieli per forza (e li per fare filtro hanno scelto di farseli pagare).

Ho compreso il punto di vista, ma continuo a ritenerla una cosa che andava affrontata diversamente,  avrebbero dovuto evitare, ma col senno di poi siamo tutti bravi, e con i soldi degli altri ancor di più… quindi mi tengo le mie idee e accetto le loro, in quanto assolutamente legittime entrambe, se pur orientate verso scopi differenti.

Spero che raccolgano il mio invito a cambiare approccio e direzione, dalla comunicazione ai rapporti con i fornitori che possono influenzare l’utenza (noi agenti) negativamente, oltre a dare una drizzatina ai call center (che mi hanno detto erano esterni e che hanno già rimediato in gran parte)… chiaramente era un po’ come se andassi a spiegare come trattare i telespettatori a PierSilvio Berlusconi, è ridicolo, lo so, ma a me riesce quasi sempre esser ridicolo in modo naturale… quindi lo faccio.

Ma la cosa più interessante l’ho scoperta racchiusa in un discorso, mentre si parlava di comunicazione, ed è una analisi fatta in collaborazione con gruppi e con l’ausilio di sondaggi fatti nel pubblico delle 10 città capoluogo più importanti (60% del mercato, mi dicono) , dove uscivano quadri preoccupanti non tanto nella percezione della clientela (anche se nelle metropoli pare che solo il 9% abbia risposto che se potesse scegliere andrebbe in una agenzia, su 15mila circa di campione) ma nel modo di intendere il lavoro e il quadro preoccupante che ne è uscito.

Per stessa ammissione degli agenti che partecipavano alla analisi, ammissione non cosciente, ma spontanea, il 71% dei contratti conclusi arrivava praticamente diretto da web (il 50%+ circa da immobiliare.it secondo queste stime il restante 20%- da altri siti web), e solo il 29% da altre fonti e inoltre non c’era gestione del portfolio.

In pratica, il campione medio di agenzia non ha contatti da ufficio, non lavorano seguendo il cliente dopo averlo profilato, non fanno follow up… gestiscono pochi immobili quindi, arriva la richiesta, se c’è corrispondenza si fa vedere magari anche un altro immobile o due di quelli che si ha e poi ciao, avanti un altro….  tutto il contrario di quello che conosco nelle nostre realtà.

in pratica fanno da front-desk  immobiliare.it, e su quello Giordano mi ha sottolineato “è questo che intendo io, sono preoccupato perché non è un segnale sano, e questi sono i miei clienti…”.

Dopo aver convenuto che bene o male qualcuno farà il nostro mestiere, se non capiamo come evolverci lo farà qualcun altro, perché il mestiere ha un senso, fortunatamente, e reggerà (e quindi lui avrà i nuovi agenti come clienti), abbiamo parlato dei tentativi fatti nel dare valore alla figura dell’agente, del perché non sono mai stati messi in atto e del perché a volte hanno fallito.

Ma la cosa è stata illuminante per me, abituato in provincia dove i rapporti con le agenzie sono “naturali”, dove le persone vengono in agenzia volentieri e dove siamo abituati alla gestione del portfolio…

sopratutto nelle reti in collaborazione non ci fermiamo agli incarichi che abbiamo come singoli agenti, ma lavoriamo insieme sugli incarichi condivisi, potendo quindi dare seguito a un “incarico di ricerca”, perfino dove il mercato è assolutamente libero (cioè a bassa percentuale di esclusive) è naturale chiamarsi per lavorare su una richiesta

Ho capito dunque perché moltissimi agenti si arrabbiano per i canoni e non ne possono fare a meno dei portali, se lavorano come venuto fuori dallo studio, in pratica senza immobiliare.it o casa.it o idealista.it etc. (per equità li cito), sono morti.

E questo è veramente un problema, per noi, per come ci facciamo percepire, ed anche per Carlo Giordano e Soci, che vedono una debolezza nella clientela di riferimento.

Ci sarebbero mille altre cose da raccontare, ma le tengo per me 🙂 però sappiate che dopo questo incontro, ne so ancora di più di tanti retroscena e cose accadute nel secolo. 🙂

See you next life.

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