La “nuova” sfida è comunicare.

… e sopratutto sapere cosa comunicare e come.

(Premessa: scrivono che sono un esperto in marketing su INEWS9 di L’immobiliare.com ma non è vero, esagerano moltissimo).

Ciao a tutti,

a INEWS mi chiedono di ri-scrivere un pensiero per Voi e eccomi qua, di nuovo, a condividere una riflessione.

Abbiamo parlato di cosa facciamo e di qual’è davvero il nostro valore aggiunto, lo scopo, il bisogno reale al quale rispondiamo davvero, quando lo facciamo intendo.
Quando lo scopriremo e saremo tutti d’accordo sulla questione, però non basterà: dovremo anche C O M U N I C A R L O.

Le persone che entrano nelle nostre agenzie, anzi, le persone che cominciano a maturare l’idea di prendere un immobile, sia in affitto che in proprietà, dovrebbero avere un pensiero:

“Meglio andare in agenzia”.

Attenzione, non pretendiamo che i nostri clienti arrivino a dire “in agenzia si risparmia”, perchè “il nostro è valore aggiunto alla compravendita e non un costo” eccetera etcetera, accontentiamoci magari di un più realisticamente raggiungibile:

“Meglio andare in agenzia”.

Come facciamo a raggiungere il traguardo ambito?

Abbiamo già detto che dobbiamo innanzitutto far sì che il sistema formato dalle agenzie diventi sinergico e quindi IMBATTIBILE, perchè quando un agente elabora le richieste dei clienti e fa il lavoro di ricerca e incrocio basandosi sulla propria sensibilità e capacità di capire anche le cose non dette, invece di usare gli “incroci” proposti dai software (utili ma sopravvalutati, specie da chi quei software li vende), quando mettiamo in moto quell’istinto che ci fa concludere affari che sarebbero impensabili per i clienti, quando attiviamo quella capacità di gestire tensioni e rapporti che si incrinano per prese di posizione sciocche, quando sappiamo ricucire e rendere possibile affari che sembravano finiti mettiamo in atto un qualcosa che è proprio delle PERSONE: non esiste macchina, software o algoritmo che sia (oggi) in grado di farlo.
Non siamo ancora molto consapevoli di quello che siamo, temo, con la nostra voglia di rivendicare al mercato e ai clienti una identità che consideriamo ingiustamente negata, però possiamo cominciare a comunicare quello che pensiamo di essere oggi, evitando possibilmente di esser odiosamente autoreferenziali e passeggiando virtualmente insieme ai clienti in una piazza virtuale, iniziare un rapporto di confronto e di spiegazione di cosa siamo, di cosa non siamo e di cosa vorremmo diventare, per una volta NOI con la “penna” in mano, e non facendoci raccontare da altri che, spesso, dicono enormi castronerie il più delle volte non proprio positive nei nostri confronti.

Ci sono rischi?

Certo che sì, comunicare è una lama a doppio taglio, se lo fai male fai danni, solo che oggi non è più possibile rimandare visto che altri comunicano al posto nostro, spesso a nostro sfavore, cavalcando luoghi comuni.

Dobbiamo però imparare a farlo in modi nuovi, con meno auto celebrazione possibile e con una prospettiva che per ora vedo che usiamo poche volte, purtroppo.

E dobbiamo averne i mezzi.

Noi ci guadagnamo da vivere comunicando con le persone, facendo i conti con convinzioni ed aspettative spesso fuori dalla realtà, gestendo le relazioni tra le persone e riuscendo fargli concludere affari e non siamo capaci di fare una auto promozione che abbia senso e che vada oltre “non pagate l’abusivo”?

Io non ci voglio credere.

Voi?

Grazie a tutti per la pazienza.

Ci vediamo la prossima vita.

Fare l’agente immobiliare è facilissimo!

Fare l’agente immobiliare è facilissimo.

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Farlo meglio degli agenti immobiliari ancora di più, sentendo in giro.

Lo dicono anche le Banche che si mettono a fare le agenzie: NOI LE FAREMO MIGLIORI.

Effettivamente se dovessi analizzare le mie mediocri capacità, darei ragione al luogo comune, ma la realtà spesso mi ha fatto capire che il nostro lavoro è facile quanto può esser facile qualsiasi lavoro… se sai farlo bene, davvero.

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Gestione delle informazioni: La Ponzilla n. 2.

Sempre a proposito della corretta gestione delle informazioni da parte di chi le produce….mentre casa.it lancia, con l’aiuto del sole 24 ore, l’ennesima cazzata guarda caso sulle quotazioni di mercato che vi invito a approfondire cliccando qua e del quale riporto solo un misero passaggio, vi lascio con la ponzilla n. 2.

È l’indice Key market price (Kmp) elaborato dal Centro Studi di Casa.it, nato per individuare il valore che rappresenta il punto ideale d’incontro fra le richieste di prezzo del potenziale acquirente e il prezzo atteso di realizzo da parte del venditore. […] Il valore Kmp di Casa.it, che per semplicità viene espresso in euro al metro quadrato [non dico altro :D], punta a dare un’indicazione chiara e reale del punto di incontro tra domanda e offerta, che al momento sul mercato non trovano invece il prezzo ideale al quale convergere affinchè si possano chiudere le trattative

Se volete dormire tranquilli, evitate la postilla e continuate a far finta che questi temi non esistono.

Prezzi delle case: il web è affidabile?

La rete, nella quale bazzico da diverso tempo anche e soprattutto per lavoro, ha tanti pregi quanti difetti ed oggi mi piacerebbe proporre il mio pensiero sulle informazioni immobiliari in rete, intese come dati sul mercato, ma anche semplici annunci immobiliari o altro riguardante il tema.

Se da una parte la reperibilità di una informazione è una buona cosa, il suo proliferare incontrollato la rende di per sé meno affidabile. La presenza di “rumore” nelle informazioni digitali riguardanti il mercato immobiliare è diffusa, ma la cosa preoccupante è quando questo “rumore” viene poi ignorato e tollerato. Continua a leggere

Come ti vendo fumo e ti faccio pure contento: il risparmio sulla provvigione.

Quando c’è un bisogno qualcuno nel commercio lo deve soddisfare, questo principio è sacrosanto, ma ciò non vuol dire che tutti i bisogni siano fondati su cose concrete né, sopratutto, che i servizi li soddisfino davvero, quei bisogni.

Di cosa parlo?

Parlo di quei servizi, secondo me utilissimi, di coloro che si propongono come alternativa alle agenzie immobiliari a coloro che vogliono vendere o comprare “no agenzia”.

Trovo molto intelligente il servizio, quando si propone come ausilio nell’impostare la campagna promozionale dell’immobile o spiega al proprietario cosa deve produrre e come per premunirsi contro i problemi amministrativi e burocratici di una vendita, in altri paesi tali servizi sono erogati anche dalle agenzie immobiliari, ad esempio, perfino la pubblicazione e la promozione sono pacchetti acquistabili da una agenzia, senza dover pagare per la provvigione (ne avere quindi il servizio di promozione attivo dell’agenzia).

Quindi servizi utili e assolutamente leciti.

Allora, mi direte, cosa perdi tempo a scrivere un tuo pensiero e perché ci fai perdere tempo a noi a leggere questa accozzaglia di parole vuote?

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Portali e richieste, parliamone.

Continuando la disanima sul comportamento folle degli agenti immobiliari rispetto alle informazioni e alla loro gestione, che oramai delegano donando ad altri in modo quasi naturale, poi pagando per usufruirne, sotto varie forme (borsini, MLS, ecc.), vorrei soffermarmi sulla gestione delle richieste da parte dei portali.

Come sappiamo, il portale maggiore per antonomasia, imbattuto da anni è uno, ma maggiore in cosa?

Di sicuro, in traffico, non utenti unici (non lo sappiamo, lo sanno solo loro e chi gli cura il monitoraggio), che comprende appunto il traffico dei crawlers, degli agenti immobiliari, dei curiosi e dei clienti. 😉 Tanto per ridimensionare il dato “traffico” 😉

E qual’è la politica usata per le richieste?

Semplice, qualsiasi richiesta fatta per un immobile viene inoltrata non solo al titolare (privato o agenzia) di quell’immobile, ma anche a tutti gli inserzionisti (agenzie concorrenti) che sono iscritti come “interessati” a quella zona. Quindi il nostro agente immobiliare, PAGA con il suo annuncio la pubblicità al portale e ai concorrenti. (io su quel portale ci sono con il contratto minimo e lo uso per ricevere appunto le generiche, per le specifiche punto ai siti proprietari).

Devo dire che questo portale aveva provato qualche mese fa a cambiare metodo, ma le lamentele che gli arrivarono gli hanno fatto propendere per tornare sul terreno battuto.

Un altro portale, invece, non manda le richieste di altri AI concorrenti ma, mi riferiscono, sembra che usi qualche algoritmo che per non “appesantire” i loro sistemi (stiamo ancora approfondendo), non manda le richieste generiche a tutti coloro che sono iscritti come interessati a quella determinata zona…. quindi qualcuno può ricevere una richiesta generica di affitto e un altro no, con il risultato che il primo magari chiude un affitto, il secondo s’attacca. Devo verificare ma ben due colleghi mi assicurano di aver avuto questa spiegazione dal reparto tecnico del portale stesso…

Non voglio riaprire la polemica con il discorso sulle mls, dove più immobili ci sono (e quindi più clienti) più paghi… quindi più informazioni la categoria di agenti immobiliari inserisce, più paga per usufruire delle stesse. INTELLIGENTE, da AGENTI, appunto, ma cosa ti aspetti quando parlando di NAR e di MLS gestita dalla categoria ti guardano come un alieno? 😉

Beh, bando ai sospiri, nel 2008, proposi a uno dei portali maggiori con il quale ho collaborato per la creazione di tracciati xml (ai tempi erano una novità…) per import export, l’idea di fare un servizio xml anche per le richieste, i nodi tra l’altro sono semplice <nome/> <cognome/> <tel/><tipo/><budget/><testo/>. I gestionali dovrebbero prevedere un sistema di sandbox, nella quale le richieste vengono messe per poter esser analizzate, confrontate con i dati esistenti per trovare eventuali corrispondenze, per esser poi aggiunte, aggiornate, fuse o scartate.

Quindi per i portali lo sforzo sarebbe vicino allo zero, dovendo solo gestire le info che gli arrivano dai form e infilarle in un xml, a richiesta, la gestione sarebbe poi a carico di chi quelle informazioni vuole importare….

Perché non lo fanno?

 

Perché sono in conflitto di interesse, non lavorano mica per gli agenti immobiliari loro, lavorano per avere il monopolio e sfruttarlo, quindi aumentare poi i canoni fino a arrivare al traguardo di 5k minimo all’anno (3-400 euro mese è una cifra che i loro studi di mercato ritengono sostenibile) e per arrivarci fanno di tutto per toglierci autonomia, quindi centellinano gli accessi alle informazioni che forniscono LORO, e fanno di tutto per tenersi stretto le informazioni che gli DIAMO noi senza le quali non esisterebbero.

Bravi agenti immobiliari, continuate così.

 

Portali immobiliari: raggiunto il Break event point?

Strani movimenti nel mondo degli annuci immobiliari on line. Dopo aver cercato ogni modo possibile per spillare soldi a noi furbacchioni, sempre pronti a cadere nelle solite guerricciole non tanto a  promuovere bene un immobile ma apparire in testa, a prescidere, nelle liste e altre cose, senza riflettere quanto questa corsa al primo posto in list afosse effettivamente foriera sia di contatti che di frutti, tanto siamo abituati a navigare a vista, senza fare i conti con i numeri, questi sconosciuti, ecco che si è visto di tutto e di più:

Testi dell’annuncio allungati a dismisura da descrizione dell’agenzia, dall’orario, dal come raggiungere l’agenzia, arrivando all’assurdo che l’annuncio in se era di 20 parole e le altre 1000 erano di informazioni delle quali l’utente può fare a meno… ma chi se ne frega dell’utente…

Fotografie grandangolari che fanno sembrare un monoloculo la hall di un albergo, fossi un utente che cerca casa, preferirei delle foto brutte ma veritiere, la via di mezzo giusta sarebbe farne di belle ma realistiche.

Video inseriti mettendo le foto in sequenza con musiche che spaziano dall’ambient al classico “be bop a lula, she’s my baby” a video del nipote che fa il bagnetto, tutto è lecito salire su nella clasifica degli annunci meglio compilati 😀

Se non ci riesci, paghi un tot ad annuncio per metterlo in evidenza, il che ha senso su certi immobili e certi targhet, se però c’è un limite agli annunici in evidenza, se gli annunci in “evidenza sono tre pagine di risultati” forse, dico forse, hai un problema.

Poi abbiamo i famosi caricatori di portali: “carichiamo i tuoi annunci su oltre 50 portali!”, cosa che come ho già ripetutto più volte io non vedo ne qualificante ne fruttuosa:  gli annunci vanno messi in pochi portali, quelli con migliore qualità e vanno controllati direttamente, con possibilità quasi immediata di cancellazione o modifica (1 giorno), magari con un occhio a quelli che ti funzionano localmente, oltre a quelli nazionali.

Esagererei dicendo che se un portale non ti porta abbastanza risultati, anche se gratuito, lo devi evitare, mischiarsi alla massa non conviene mai, specie considerando il moltiplicarsi di annunci diversi sullo stesso immobile, che possono generare fraintendimenti e confusione…

Ma del vero cliente, quello ceh cerca casa e vorrebbe avere info chiare e leggibili, gliene frega qualcosa a qualcuno?

Insomma,  stiamo giungendo a un punto di svolta, dopo la borgia degli annunci dovunque e dappertutto, tipica di un modo un po’ improvvisato di lavorare e grazie alla sovrabbondanza di immobili in vendita, secondo me a pagare sarà un ritorno alla qualità e alla selezione, non solo sugli immobili che ha sempre pagato, ma anche sugli annuci, il troppo chiasso diventa caos, rumore rosa dove le informazioni se ne vanno indistinte.

Basta poi riflettere sul fatto che chiunque cerchi casa su internet praticamente gira su tutti i portali ch evengono restituiti da una ricerca sul motore preferito, quindi l’esigenza di esser dovunque non ha senso, internet non ha i limiti dei posti fisici, ogni pagina è sempre raggiungibile da qualsiasi posto, server e dns permettendo, non state a sentire bischerate di gente che parla di un terzo dei contatti, gioca con i numeri, non sono contatti unici, parla di traffico, che è molto differente da “persone”.

Poi segnalo che i portali stanno tirando i remi in barca per quanto riguarda le possibilità di sincronizzazione, specie con gli agenti immobiliari, creando collaborazioni a doppio filo per mantenere lo status quo raggiunto, creando sempre più divario tra gli Agenti Immobiliari e le LORO informazioni, e questo diniego non viene solo contro un agente intraprendente che lavora con gestionali di propria produzione (anzi, sinceramente io avrei questa possibilità) ma contro gli agenti immobiliari stessi, intesi come categoria, a pro del potere consolidato. Se parli con l’AD di uno dei portali maggiori, ti risponderà “cosa mi importa di agevolare gli agenti immobiliari, ho il 100% del targhet!”.

E intanto aumentano i loro listini del 60-80% all’anno con ritocco  trimestrale.

Cosa accadrà in futuro? Vedremo, io fermo non sto di sicuro, voi che fate, pecorate ancora?

Annunci sui portali: quanto poco vede lontano l’agente immobiliare.

Da tempo dichiaro che la politica del diffondere tutto e ovunque, riguardo agli annunci immobiliari, a mio parere sia controproducente e dannosa.

Foraggiare mille portali e portalini più o meno diffusi è creare spazzatura, esattamente la stessa spazzatura che si creava quando pubblicavamo pagine e pagine di annunci nelle riviste freepress, che finivano nelle strade a macerare, cosa che a Pistoia ha portato il Comune a emanare addirittura una ordinanza che regolarizza in modo severissimo la distribuzione del freepress: pensate che per mettere un espositore serve la DIA.

Comunque oramai il ROI della carta è vicino allo 0 (diconsi zero) con costi contatto altissimi rispetto al passato, ormai la si fa per “completezza” più che per utilità: converrebbe quasi dire “REGALO 70 EURO A CHIUNQUE TELEFONI E LASCI UNA RICHIESTA”
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