Realprice ponz-review

Poco prima dell’estate afosa, mi chiama Marco (Bini), con il quale ho spesso incontri telefonici e non in relazione al lavoro, che esordisce: “Roberto ciao, ho bisogno di una cosa da te… di una marketta!” 🙂

Ora, chi mi conosce sa che non sono molto capace di queste robe, se dico una bugia uno se ne accorge immediatamente e, soprattutto, non ci dormo, lo sa anche Marco che aggiunge: “mi piacerebbe che scrivessi qualcosa sul mio prodotto, anche per un uso mio interno, o per usarlo dentro un articolo che ne parli…”.

Il prodotto che vuole farmi “markettare” è “RealPrice”, uno strumento che partendo principalmente da un database di “Comparabili” (intorno ai 24 mila) cioè di immobili del quale si conosce il prezzo pagato e le caratteristiche (stato, consistenze…), da valutazioni degli agenti condivise (circa 250mila) e come ultima risorsa, ma limitatamente al minimo indispensabile, anche analizzando le asking price (cioè il prezzo di richiesta presente in quel momento su immobili con caratteristiche simili) tramite un algoritmo produce un risultato di “prezzo di asking possibile”, che non è la valutazione di un immobile, che ha altri metodi (M.C.A. in primis) e scopi, ma è l’indicazione del prezzo di richiesta il più possibile in linea con il mercato in quel dato momento.

Sono abbastanza convinto che nel prossimo futuro le persone si rivolgeranno a sistemi di valutazione del prezzo di richiesta adatto al mercato simili a questo per formulare un loro prezzo iniziale di richiesta, l’agente immobiliare stesso ne farà sempre più uso, ciò non significa che l’agente non sia sempre il riferimento migliore per la gestione del prezzo in relazione alla domanda e al mercato del momento, anzi, è l’agente che sa come il mercato può cambiare repentinamente o sa di quando dover tenere conto di dinamiche e richiesta potenziale ancora non espressa, tipo una prossima costruzione che valorizza la zona (o la declassa), le modifiche alla pianificazione urbanistica, o semplicemente al fatto che l’immobile si trova sul lato sbagliato della via.

Oggetto della mia “analisi” è stato non solo il risultato della valutazione, ma anche l’utilizzo e le finezze o le mancanze che ho riscontrato in fase di immissione dei dati.

Iniziamo a usare RealPrice.it:

Una volta loggato nel servizio, la schermata che compare è chiara e presenta un riassunto delle informazioni che servono, la prima che presenta è quella dove propone di redigere l’elenco dei Valutatori abilitati della Agenzia, cioè la figura professionale che firmerà la “valutazione di prezzo di richiesta”.

Una volta inseriti i propri dati per le valutazioni il programma ti invita a inserire altri soggetti che potranno “firmare” la valutazione come propria.

Poco sotto Realprice presenta un resoconto delle valutazioni rimanenti (si parte da 250 valutazioni e poi ci sono vari pacchetti credo, chiedete al loro ufficio commerciale) il link alla lista di quelle effettuate, la data di scadenza del servizio e, almeno per ora, il link al borsino (che è un derivato naturale del servizio) e al “Discovery casa”, che altro non è che un motore di ricerca su gli annunci del web, orientato all’acquisizione o alla ricerca di immobili per un cliente, sui quali chiedere la collaborazione ai colleghi titolari di incarico.

La ricerca sul Borsino è limitata ad un numero finito di comuni da settare in fase di impostazione, e non modificabile (se non con intervento della amministrazione): secondo me è un po’ riduttiva come impostazione, specie nelle province minori e soprattutto per chi come me ha ambiti di intervento su due intere province (Pistoia e Prato), ma 10 Comuni per molti di noi sono più che abbastanza.

Sul discovery casa invece la ricerca non ha limiti territoriali o di altro genere.

La valutazione del prezzo di richiesta.

Partiamo con la valutazione del prezzo di richiesta, che è poi la parte principale del piatto che ci propone Realprice.
Dal menù laterale o dalle scorciatoie proposte in home, si sceglie quindi “+nuova valutazione”

e si arriva alla schermata unica dove sistemare i nostri dati per avere il risultato desiderato, tutto in una sola pagina, un unico form e una mappa, nulla di più, nello sforzo di offrire una semplicità d’uso e di immissione dati che, devo dire, mi pare abbia prodotto un risultato apprezzabile.

Partiamo con le operazioni: inserito l’indirizzo, premuto “cerca”, verificata la posizione corretta sulla mappa, si è obbligati a disegnare l’area geografica (a cerchio o a poligono) nella quale si vuole pescare i “comparabili” con il quale fare confronti con il nostro subject (l’immobile che si vuole valutare).

Purtroppo questo passaggio di obbligo di indicazione dell’area secondo me è dato troppo per scontato, manca un avviso all’utente, anche solo per le prime volte: una volta inserito l’indirizzo bene sarebbe stato un tooltip (un avviso in un piccolo riquadro) che dicesse “ora disegna l’area di confronto”… almeno la prima volta sarebbe stata una finezza apprezzabile, ma il notare tale mancanza è dovuta più alla mia paranoia che altro.

Un plus invece quello che accade una volta designata l’area, cioè l’icona della casina al centro che indica anche il numero di immobili censiti nell’area impostata: attenzione mi direte, si tratta del totale di TUTTE le tipologie di immobili, non legate a quella del subject, quindi magari tu cerchi di valutare una colonica e ti dice che ci sono 30 immobili, poi molti sono terreni o appartamenti.

Infatti come vedete non avevo ancora inserito la tipologia di immobile che intendo valutare, quindi, per logica, il numero indicato è quello totale a prescindere dalla tipologia stessa, ma  una volta inserito il dato nel form… ZAC, il dato si aggiorna

ed ecco che mi mostra che nell’area sono presenti 6 case (sui 32 immobili prima indicati) e il dato continua ad aggiornarsi via via che si inseriscono alcuni dati nel form (metratura, locali) risultando quindi sempre in un indice abbastanza preciso di ciò che avremo come materiale di confronto rispetto all’immobile che stiamo valutando, nell’area prescelta.

Comportamento standard, per questo tipo di applicazioni, ma il fatto che ci sia è un ottima cosa e segno della cura con la quale è stato sviluppato.

Un altra finezza che ho apprezzato è la gestione del “tornare indietro” del browser, che salvando i dati del form in un cookie a ogni campo compilato, permette all’utente di tornare al lavoro fatto anche quando, inavvertitamente, abbandonasse la pagina, ritrovandosi tutti i dati del form ancora presenti come li aveva immessi, a parte la posizione geografica e l’area scelta, quindi con poco disturbo è possibile ricominciare il lavoro di valutazione da dove si era lasciato, rimetti l’indirizzo, ri-disegni l’area e via.

Proseguiamo l’immissione, stavolta senza emulare errori di distrazione, e finita l’immissione dei dati, premo “effettua la valutazione” e il sistema mi chiede se sono sicuro.

Perchè me lo chiede?

Perché le valutazioni sono limitate a pacchetti e le modifiche alle stesse sono anch’esse ridotte all’indispensabile per garantire la possibilità degli aggiustamenti, puoi cambiare i dati, ma non l’indirizzo, il che è comprensibile.

Un appunto, abbastanza importante: capisco la necessità di eliminare la possibilità di cambiare l’indirizzo, ma l’area sarebbe meglio fosse modificabile, nel caso risultasse povera di comparabili o addirittura errata, per una errata determinazione della stessa in fase di immissione, penso che Marco e i suoi presto troveranno rimedio a questo limite.



Il risultato della valutazione.

Eccoci qua, premuto il tasto fatidico “effettua la valutazione” e confermata l’intenzione abbiamo la valutazione pronta, nel caso ho usato i dati di casa mia, ma ho pronte due valutazioni su immobili che sono stati venduti nel mese corrente e delle quali vi parlo dopo, anche per scoprire quanto la valutazione si sia discostata dal prezzo pagato ;).

Nella schermata riservata all’operatore, ci sono anche i tasti “personalizza” e altre azioni,

“personalizza” permette di aggiungere o togliere qualcosa al formato finale della valutazione sceglierne lo “stile” tra quelli predefiniti (3 stili) e nascondere delle sezioni.

La valutazione è stampabile, salvabile in formato pdf e condivisibile con link, per mostrarla al cliente, la valutazione potrà essere Dinamica o Statica, con il risultato che si aggiorna via via nel tempo o fissa sul valore deciso dall’agente.

Tale comportamento è regolato da una opzione il “Blocca prezzo RealPrice”.

Ho tralasciato di segnalarla nella sezione di immissione dati, visto che è presente anche in “Personalizza”.

Sempre in “Personalizza” è possibile aggiungere fogli e documentazione al report di valutazione tramite una maschera di upload (gli allegati non saranno visibili nel pdf generato, ma solo disponibili sul report web).

Tutto questo modifica sia la stampa che l’aspetto del report web (che trovate qui https://report.realprice.it/c9e26e3d-a212-11e9-b943-d09466720644 ).

Il cliente quindi potrà avere la sua valutazione sempre a portata di mano, sia dinamica che statica/cartacea, sul web, a disposizione, con allegati scaricabili.

Al cliente viene presentato quindi il report con tutta una serie di dati, che spaziano dal dettaglio delle consistenze, con indicazione metri quadri effettivi e computati per il calcolo della superficie commerciale, la mappa della zona, il numero totale di immobili tra comparabili, immobili con asking e immobili valutati dagli agenti che sono stati presi come dati di confronto per la valutazione (con spiegazione delle varie voci) e i valori medi di riferimento di ognuno dei tre “insiemi di dati”, la permanenza media sul mercato.


Sotto ancora vengono proposti dei grafici a torta per valutare la composizione del campione per la valutazione in relazione ad alcune caratteristiche, nel caso una aggiunta che potrebbe risultare poco chiara e poco utile al cliente, ma che il professionista invece può apprezzare.

Interessante l’analisi delle richieste, cioè della domanda, che vuole dare un’idea della “ offerta di un potenziale acquirente”, cosa che gli agenti conoscono per naturale confronto quotidiano con il mercato, qui viene emulata con questa soluzione, discutibile o meno l’approccio ha senso.

A seguire una mappa che mostra la posizione degli immobili attualmente in vendita presi in considerazione, un appunto anche qui: manca un tasto di “reset” della posizione della mappa che centri la stessa sull’immobile e al gusto zoom, muovendo la pagina capita di spostare la mappa o lo zoom e ritrovare la posizione corretta è fastidioso e questo si traduce in una peggiore esperienza utente. 

Poco sotto, se l’agente o il gruppo di agenzie ha inserito suoi comparabili in Realprice, viene mostrato al cliente anche questo dato.

Alla fine oltre ai valori OMI di riferimento, sempre utili, ecco un grafico che mostra le varie linee di andamento dei prezzi per insieme di dati (venduto, valutato, in pubblicità, prezzo computato da Realprice), il prezzo medio in pubblicità per immobili simili rapportati alla metratura del subject (l’immobile che si sta valutando, calcolando il prezzo medio in €/mq moltiplicati per la  superficie commerciale) e la valutazione finale.

La valutazione può essere modificata dall’agente che oltre ad aggiungere delle note personali o magari una due diligence, può apportare le modifiche che ritiene necessarie anche escludendo alcuni dati dal computo finale.



Ma le valutazioni di RealPrice quanto sono corrette?

Per rispondere alla domanda, come anticipato, ho provveduto a valutare due immobili venduti nel mese corrente, una delle quali potete trovarla qui https://report.realprice.it/4b97a2ac-9c8e-11e9-b943-d09466720644.

Nel primo caso, l’attico a Pistoia, la casa secondo me poteva reggere per metratura, stato e per la particolarità della terrazza, ma il mercato ha giudicato il prezzo proposto troppo elevato di oltre un 20% con quei 255mila euro di valutazione, secondo me poteva essere venduto a 210, ma è stato chiuso a 200mila, soprattutto per stanchezza del venditore, gli attici di solito hanno effettivamente un plusvalore, quindi posso comprendere l’errore ma non posso confermare un comportamento del mercato coerente con la valutazione.

Nel secondo caso, la porzione di colonica in Pistoia , invece il prezzo è stato praticamente indovinato, in quanto la casa era stata quasi venduta a 200mila e solo l’intervento di un Agente con nuovi interessati ha fatto concludere a 210mila euro, per rialzo dell’ultimo momento.

Ho poi effettuato una valutazione su un immobile che sto acquisendo, che mi ha dato come risultato 211 mila euro garage compreso, la mia indicazione di prezzo al proprietario è stata 190 mila circa senza garage.

In sostanza, se devo valutare lo strumento, tenendo conto di aver fatto analisi su una provincia minore (e quindi con meno dati per definizione) non posso che dare un giudizio positivo, pur mantenendo bene in mente la differenza tra VALUTAZIONE e INDICAZIONE DI PREZZO DI RICHIESTA, nel secondo caso RealPrice è uno strumento che in mano ad un Agente può dare davvero un risultato affidabile nella indicazione del prezzo di richiesta ottimale, pur rimanendo consapevoli che in certi casi, dove i dati scarseggiano ma anche dove siano presenti ma non “coerenti” il prezzo di richiesta risultante potrebbe essere comunque non congruo con il mercato.

Da non sottovalutare l’aspetto estetico della presentazione, che permette, con pochi click e immissioni di fare una bella figura col proprietario o con il cliente che viene per una consulenza, il che agevola sempre, specie in acquisizione.

Focus Acquisizione:

A parte la sezione Discovery Casa di cui ho parlato prima, che permette di avere un buon servizio di raggruppamento delle inserzioni di privati e non, ritengo validissima la possibilità di andare in acquisizione con argomenti ben presentati, cosa che aiuta non poco e che nelle mani di noi Agenti, che sappiamo come argomentare, una valutazione ben presentata chiara e anche sempre raggiungibile e inoltrabile anche via mobile ed internet è un ottimo ausilio.

Conclusioni:

Marco ci tiene molto a precisare che RealPrice non pretende di sostituirsi alla nostra capacità di analisi del mercato, ma si propone come un aiuto, sia nel reperimento di dati che noi possiamo elaborare, sia nel modo di rappresentarli ai nostri clienti, cosa saggia da parte sua, una prudenza che in futuro non ritroveremo, credo, in software simili che verranno proposti al pubblico da portali e altri servizi.

Le valutazioni possono talvolta uscire “sbagliate” o “giuste” ma questo accade con qualsiasi fonte di dati, la formulazione del giusto prezzo da richiedere al mercato per raggiungere una vendita spesso prescinde dallo storico, per posizione particolare, best use da valutare, domanda specifica presente… e per quello ci siamo noi, lo strumento deve essere aiuto, non sostituzione.

Dategli un‘occhiata, se avete interesse per questi strumenti secondo me può valerne la pena e questo è il massimo che posso fare per Marco, sperando di non averlo contrariato troppo nella mia pignoleria.

R.

Portali Immobiliari e Agenti: storie dal mondo.

Cosa è accaduto ai portali immobiliari fatti da agenti, nel mondo?

Io sono un romantico, ma anche uno di quelli cinici che misurano il mondo per com’è (o almeno mi si mostra), perchè: “cara, mi piaci tanto, ma se hai l’alito cattivo e non sono eccitato, me ne accorgo, purtroppo…”

Il mondo non è rosa confetto…. gli va voluto bene come è.

Quanto leggerete sotto, consigliato solo a chi vuole perdere del tempo, gli altri si astengano, è frutto solo di mie domande a gente sul pezzo, quindi è tutto superficiale, roba di seconda mano, accettatela per quello che è, la qualità è proporzionale a chi la scrive, quindi non abbiate pretese e ciao.

Esperimenti di “portali di agenti” nel mondo.

Realtor.com è l’unico degno di nota, anche se comunque i portali commerciali hanno più efficienza, rimane un buon baluardo, modello oramai irripetibile, esistente grazie alla avvedutezza di una categoria che fa business di sistema prima e poi, dopo, politica, da oltre un secolo, e non mette filosofi a dirigere progetti di business.

Realtor è il secondo portale in termini di importanza (75 milioni di visite mese) , sia in usa che nel mondo, il primo è Zillow-trulia. (190milioni di visite mese).

Ottima la gestione e la difesa (sempre più flebile) del big data e di come viene distribuito, negli anni, tramite società ad hoc (move, oggi) gente così da noi ci si sogna, altro che ponziani…

Comunque hanno ceduto diritti a Rea-group e hanno ripreso quota anche grazie a questo ed all’allentamento dei paletti che pur avendo difeso per anni alcune posizioni di categoria, non andavano incontro alle esigenze dell’utenza della rete.

Noi, in Italy, Cercacasa (120mila visite mese) – Wikicasa (800k-1milione visite mese).

Sul primo lasciamo parlare chi lo gestisce oggi, se ne ha voglia, sul secondo idem, sempre se vuole.

Del wikicasa possiamo dire però che aveva come modello di riferimento l’avventura di On the market in uk.

Partiamo da qua

https://www.bbc.com
https://www.ft.com

On the market ( https://www.onthemarket.com/ ) nasce, semplificando, con un finanziamento tramite la vendita di “azioni-gettone” e con la sottoscrizione di un impegno: only one other portal.

OTM fa circa 9 milioni di visite mese (contro i 65 di RM e i 30 di Zoopla)

Come funziona On the Market?

Tu agente diventi socio e azionista del portale ma sottoscrivi un impegno a pubblicare i tuoi annunci solo su OTM e al massimo su UN SOLO altro portale.

Chiaramente l’idea di fondo è quella di impoverire di contenuti gli altri vincendo almeno subito, o mettendosi molto in vantaggio, sulla battaglia del contenuto (content is the…)

Ciò ha anche un fine “nobile” di resistenza: rafforzo il mio portale per riuscire ad avere forza contrattuale e promozione a basso costo.

I portali RightMove (65milioni di visite mese) e Zoopla (30milioni visite mese) provano a fare una causa per “concorrenza sleale” ma perdono: il tribunale giudica valida e non anti-concorrenziale la regola “one other portal“. 
https://www.ft.com/
(ma la cosa avrà un risvolto non previsto, leggerete sotto)

Di fatto lo stratagemma per diminuire la forza degli altri non ha funzionato del tutto perchè ha colpito solo il portale meno gradito (zoopla), rightmove ha mantenuto praticamente tutto il suo appeal, e comunque OTM è rimasto ultimo tra i tre (ma comunque è riuscito a piazzarsi).
https://www.telegraph.co.uk/finance/newsbysector/constructionandproperty/11407616/Property-website-wars-Zoopla-hit-by-rivals-launch

http://uk.businessinsider.com/zoopla-is-getting-hurt-badly-by-the-estate-agent-fightback-2015

Ma torniamo agli inizi:

L’idea attira gli agenti che aderiscono, pagano il gettone (abbastanza caro) e gli abbonamenti, con la garanzia che essendo i primi ad aderire, avranno a vita un vantaggio su quelli che arriveranno dopo, in termini di prezzo.

Accade però nel tempo che il modello non regge e per attirare altri si abbassano i canoni, quindi i primi diventano i primi a aver pagato di più per aprire la strada ad altri… va beh, poco male, rimane comunque un portale che funziona (è terzo nella classifica di traffico similarweb)

Passa il tempo e il modello ancora regge poco e allora chi lo gestisce si quota in borsa. Risultato, gli agenti da azionisti di maggioranza diventano di minoranza. (oggi cuba intorno agli 8kk) https://plc.onthemarket.com/investors/

Altro aspetto significativo: la regola di cui sopra “one other portal rule”, diventa stretta per una fetta di agenti visto che le prestazioni del portale non li soddisfano, e pubblicano altrove.

Il risultato lo potete leggere anche qua https://www.telegraph.co.uk/…/battle-property-portals-cont…/

Il portale degli agenti cita gli agenti per aver violato la regola e vince la causa: gli agenti, prigionieri di se stessi e colpevoli di aver tentato di sollevare il loro business contravvenendo però alla regola di cui sopra, pagano pegno, si leggono articoli di un ritorno in massa anche su zoopla. (che non ha mai perso al sua seconda posizione, tra l’altro)

Altri esempi?

Svezia: portale degli agenti https://www.hemnet.se/ (10-12 milioni di visite mese)

Come è finita?

Ecco qua: https://aimgroup.com/2016/…/18/general-atlantic-buys-hemnet/ lo hanno venduto ad un fondo (almeno in questo caso, a differenza di OTM, pare che i soldi della operazione siano andati agli agenti)

GLi stessi che hanno comprato in Svezia provano a comprare il portale degli agenti in Olanda che va molto bene: https://www.funda.nl/(18milioni di visite mese)

La trattativa non decolla e resistono, quindi per ora il portale rimane agli agenti.

See you next time.

(tutte le stats di traffico sono da similarweb.com)

Clausola sospensiva al mutuo si/no : analisi.

Come rispondiamo alla esigenza dei clienti che vogliono acquistare una casa con mutuo?

Solito pappone lunghissimo indigeribile da leggere solo se masochisti.

Premessa:

Un soggetto che per acquistare un immobile abbisogni di mutuo, è buona cosa che si premunisca di conoscere quanto è il suo limite di finanziabilità, in modo da poter indirizzare la sua ricerca su un immobile che sia alla portata delle sue tasche.

Ove questi non lo abbia fatto, buona pratica è, per noi, farglielo fare quanto prima, meglio se con un mediatore creditizio.

D’altronde, chi viene in agenzia si aspetta di vedere risolte le sue difficoltà e visto che è comprovato che le compravendite immobiliari residenziali vengono svolte anche con questi soggetti con poca liquidità (lo so, sono la maggioranza, era sottile ironia), meritano una attenzione almeno in fase di riflessione su come eroghiamo i nostri servizi.

Se in agenzia dovessero venire solo quelli che hanno i danè in tasca, avremmo le compravendite fuori dalle agenzie molto maggioritarie rispetto al monte totale.

Differenti approcci delle agenzie immobiliari

Fermiamoci un secondo e facciamo una riflessione su questi clienti, ponendo dei parametri:

  1. Hanno fatto già pre-screening e hanno pre-qualifica/delibera/quellochevolete;
  2. Abbisognano di finanziamento per acquistare;
  3. Hanno poca liquidità;
  4. Sono venuti da noi per trovare il modo di comprare.

A queste esigenze come rispondiamo noi?

Direi che abbiamo 2 macro-profili di risposta.

  • 1) Non prendo proposte con clausola sospensiva
  • 2) Metto clausola sospensiva

Lasciamo perdere per ora i pareri sull’una o l’altra scelta, e andiamo avanti.

Profilo 1) Non faccio proposte con sospensiva.

Si dividono in due macro famiglie:

1a) prendono la proposta senza sospensiva: il cliente sulla base della pre-qualifica, si impegna a fare l’affare. Se il mutuo non viene erogato, ne pagherà le conseguenze… (sic.)

In questo caso, penso che commentare sia inutile, lascio al lettore farsi una idea.

1b) Non prendono la proposta o fanno al massimo una puntuazione, un pre-accordo non vincolante sulla cifra di chiusura e tutti liberi: se arrivi con il mutuo e la casa c’è ancora, bene, altrimenti ciao.

In quest’altro caso, l’unico appunto che mi sento di fare, è che l’agenzia si propone non come un facilitatore, ma come un incaricato del venditore, l’agente pensa solo a lui (e a se stesso) nella metodologia, e lascia l’acquirente scoperto…

Si capisce che l’idea di bloccare un venditore ad un impegno che potrebbe rivelarsi infruttuoso e una perdita di tempo, è la ragione prima, ma il fatto che non vengano cercate vie alternative più equilibrate (che ci sarebbero), mi perplime un po’, in relazione alla percezione della nostra utilità, lato acquirente.

Detto ciò, a differenza del profilo “1a”, ritengo il modo di lavorare degli “1b” comunque più che corretto.

Rimane una riflessione: visto che per far partire la pratica di mutuo, le banche pretendono una proposta firmata e i dati dell’immobile…  il cliente di chi non concede la compilazione di proposte sospensive come fa a far partire la pratica?

Se qualcuno sa spiegarmelo… se no rimarrebbe un assurdo procedurale: come si fa a dire a un potenziale acquirente di provare a farsi dare il mutuo su un dato immobile, se gli si impedisce di avere l’impegno firmato da portare per l’avvio pratica?

Se potete illuminarmi…

E se non potete, come servizio agli acquirenti, come si esce?

Profilo 2) Prende proposte con sospensive.

Chi fa invece la sospensiva mette il proprietario in condizioni di dover aspettare l’esito di una pratica sulla quale non ha un controllo diretto, quest’ultimo si deve fidare del proponente e dell’agente, rischiando di aspettare e non prendere nulla, magari perdendo altri interessati o, se si bloccasse le visite, mancando anche della possibilità di reperirli.

Quindi non è buona pratica fare una sospensiva senza aver prima:

  • 1) fatto pre-qualifica al cliente.
  • 2) non conoscere l’istituto o il m.c. al quale si è rivolto.

Inoltre, si deve prevedere almeno tre cose:

  • 0) termini temporali, e magari anche istituto erogante del mutuo.
  • 1) Continuare le visite.
  • 2) Una exit strategy per entrambe le parti.

Possono succedere almeno tre tipologie di “incidenti” in una proposta sospensiva alla pratica di mutuo (diniego “normale” a parte):

  • a) Non viene erogato il mutuo per una posizione della banca che non ha riscontri assoluti nelle normative (es. manca abitabilità o altra interpretazione discutibile)
  • b) Non viene erogato il mutuo per una difformità dell’immobile scoperta dal tecnico (casistica che compare anche in presenza di pre-controlli,per errori ed omissioni di tecnici precedenti) che costerebbe troppo sanare ( questo incidente vale anche nelle normali compravendite)
  • c) Qualcuna delle parti cambia idea, magari il venditore ha un altro acquirente più “pronto” o il finanziamento risulta troppo basso per comprare agevolmente… ecc. ecc.

Il modo per regolare l’inter-regno nel quale il proponente sta cercando di farsi approvare il mutuo, pur facendo sottoscrivere un impegno tra le parti con clausola sospensiva, con una exit-strategy è, ad esempio, l’inserimento di una penale ex 1382 accettata dalle parti come corrispettivo del recesso.

Se è vero che il venditore aspetta che il proponente trovi i soldi, senza avere di fatto garanzie che il suo tempo sia ben speso, è anche vero che l’acquirente spende (per la pratica si paga) e si attiva e anche lui si impegna ad acquistare quella casa, e non un altra, per un periodo di tempo.

Un buon equilibrio, secondo me, quindi è rendere questo impegno garantito da una somma che, una volta versata, libera da qualsiasi obbligazione.

Chiaro che chi dovesse recedere dall’impegno, per mera volontà di farlo, si troverà a pagare l’importo fissato alla controparte, ma anche una penale all’agente immobiliare, la parte “adempiente” invece sarà immune dal pagamento della penale all’agente, e riscuoterà la somma che incorporerà tutti i danni che questi ha avuto, per previo accordo espresso tra le parti.

L’impegno avrà quindi una forza reale, in quanto nessuno recederà a cuor leggero; e rimarrà una somma sostenibile, visto che questo tipo di situazioni riguarda sempre persone non proprio benestanti.

(es. 3-5k penale alla controparte provvigione pari al 50-70% del totale all’agente).

Nel frattempo l’agenzia/e continuano le visite, e in caso compaia una prposta migliorativa, il proprietario potrà scegliere comunque se liquidare il proponente o proseguire ad aspettarlo, ma non potrà farlo senza pagare almeno penale ed agente (se quest’ultimo non è colui che porta la nuova proposta).

Basta esser chiari con tutti e l’equilibrio nel caso c’è.

(chiaramente, verificata al condizione, scatta o il rogito o il versamento di confirmatoria)

Il proprietario valuterà bene prima di accettare, perchè l’impegno comunque ha forza.

Il proponente pure, sa che se non dimostra la sua attività, potrebbe perdere le penali, ma nel contempo sa che il proprietario non è li a aspettarlo e che potrebbe anche venderlo ad altri e che ha un tempo limitato.

Se invece poni l’acquirente proponente in una condizione di soccombenza totale, senza alcuna forza contrattuale e senza i mezzi per avviare la pratica…. come compariremo ai suoi occhi?

Capisco che senza questi problemi si lavora meglio, ma noi a cosa serviamo se non a risolvere i problemi?

Buona serata

La “nuova” sfida è comunicare.

… e sopratutto sapere cosa comunicare e come.

(Premessa: scrivono che sono un esperto in marketing su INEWS9 di L’immobiliare.com ma non è vero, esagerano moltissimo).

Ciao a tutti,

a INEWS mi chiedono di ri-scrivere un pensiero per Voi e eccomi qua, di nuovo, a condividere una riflessione.

Abbiamo parlato di cosa facciamo e di qual’è davvero il nostro valore aggiunto, lo scopo, il bisogno reale al quale rispondiamo davvero, quando lo facciamo intendo.
Quando lo scopriremo e saremo tutti d’accordo sulla questione, però non basterà: dovremo anche C O M U N I C A R L O.

Le persone che entrano nelle nostre agenzie, anzi, le persone che cominciano a maturare l’idea di prendere un immobile, sia in affitto che in proprietà, dovrebbero avere un pensiero:

“Meglio andare in agenzia”.

Attenzione, non pretendiamo che i nostri clienti arrivino a dire “in agenzia si risparmia”, perchè “il nostro è valore aggiunto alla compravendita e non un costo” eccetera etcetera, accontentiamoci magari di un più realisticamente raggiungibile:

“Meglio andare in agenzia”.

Come facciamo a raggiungere il traguardo ambito?

Abbiamo già detto che dobbiamo innanzitutto far sì che il sistema formato dalle agenzie diventi sinergico e quindi IMBATTIBILE, perchè quando un agente elabora le richieste dei clienti e fa il lavoro di ricerca e incrocio basandosi sulla propria sensibilità e capacità di capire anche le cose non dette, invece di usare gli “incroci” proposti dai software (utili ma sopravvalutati, specie da chi quei software li vende), quando mettiamo in moto quell’istinto che ci fa concludere affari che sarebbero impensabili per i clienti, quando attiviamo quella capacità di gestire tensioni e rapporti che si incrinano per prese di posizione sciocche, quando sappiamo ricucire e rendere possibile affari che sembravano finiti mettiamo in atto un qualcosa che è proprio delle PERSONE: non esiste macchina, software o algoritmo che sia (oggi) in grado di farlo.
Non siamo ancora molto consapevoli di quello che siamo, temo, con la nostra voglia di rivendicare al mercato e ai clienti una identità che consideriamo ingiustamente negata, però possiamo cominciare a comunicare quello che pensiamo di essere oggi, evitando possibilmente di esser odiosamente autoreferenziali e passeggiando virtualmente insieme ai clienti in una piazza virtuale, iniziare un rapporto di confronto e di spiegazione di cosa siamo, di cosa non siamo e di cosa vorremmo diventare, per una volta NOI con la “penna” in mano, e non facendoci raccontare da altri che, spesso, dicono enormi castronerie il più delle volte non proprio positive nei nostri confronti.

Ci sono rischi?

Certo che sì, comunicare è una lama a doppio taglio, se lo fai male fai danni, solo che oggi non è più possibile rimandare visto che altri comunicano al posto nostro, spesso a nostro sfavore, cavalcando luoghi comuni.

Dobbiamo però imparare a farlo in modi nuovi, con meno auto celebrazione possibile e con una prospettiva che per ora vedo che usiamo poche volte, purtroppo.

E dobbiamo averne i mezzi.

Noi ci guadagnamo da vivere comunicando con le persone, facendo i conti con convinzioni ed aspettative spesso fuori dalla realtà, gestendo le relazioni tra le persone e riuscendo fargli concludere affari e non siamo capaci di fare una auto promozione che abbia senso e che vada oltre “non pagate l’abusivo”?

Io non ci voglio credere.

Voi?

Grazie a tutti per la pazienza.

Ci vediamo la prossima vita.

Persone

Persone.

A Ideare 2017 abbiamo iniziato un percorso importante, grazie ad Alessandro e Sara, abbiamo cominciato ad usare le possibilità che oggi sono alla base di ogni business che funziona: i dati e l’analisi delle esigenze e della percezione dei clienti sul servizio erogato.

Abbiamo quindi fatto un sondaggio su un campione di 800mila persone, e abbiamo ricavato 20.513 risposte (non è poco per un sondaggio con quasi 50 domande per chi ha effettuato alcune scelte tipo “vado in agenzia”).

E da oggi possiamo ripetere esperienze simili, spero migliorando sempre di più l’efficacia del nostro modo di usare i dati che Immobiliare.it ci fa usare  e il modo in cui ci può supportare nel lavoro quotidiano.

Pensate, da oggi potremo misurare aspettative, convinzioni, sentiment… fino ad oggi tutto veniva dato per scontato senza ascoltare chi ha davvero importanza: le persone, siano esse clienti o colleghi, le PERSONE.

Se domandassero a me cosa fa un Agente Immobiliare, io risponderei senza molta titubanza “gestisce relazioni tra persone per far si che concludano positivamente affari”: persone.

A chi pare poca cosa, posso dire che tutto il resto lo potranno fare quasi certamente le macchine o dei sistemi informatici, in futuro, e il futuro digitale valorizzerà le persone che gestiranno le relazioni che derivano da quei servizi.

Visure e controlli -> servizi informatici inserendo un codice fiscale o un indirizzo.

Contratti e moduli e burocrazia -> Servizi informatici.

Consulenza di base? -> Servizi informatici.

Gestire le relazioni tra persone per concludere affari?->Servizi inform….. ma col RAZZO che funzionano!

Voglio vedere un SIRI del REAL ESTATE avere a che fare con le tensioni che si possono creare nelle trattative, gestire tutto l’iter tra tecnici, banche e uffici comunali o tribunali che on rispondono o magari indovinare quel NON DETTO che il cliente comunica in maniera occulta, quella cosa che si palesa a chi non la conosce solo quando quando chiede una cosa ma poi, dopo, ne compra tutta un’altra, da un altra parte, ad un altro prezzo…

Persone.

Sul sondaggio in esame, proporrò le mie letture nei prossimi giorni.

Divertitevi a fare altrettanto, lo trovate qua

Abbiamo il BIG DATA.

Ok gente, è tempo, abbiamo il big data a disposizione.

L’esperimento effettuato con Ideare 2017, dove due di noi (Alessandro Casabianca e Sara Panetti) hanno messo su il primo sondaggio serio della nostra storia svolto su un campione di oltre 20mila persone non è stato che l’inizio di un cambio di paradigma del modo di rapportarsi ai fornitori di servizi, nel caso specifico si parla di immobiliare.it che ha messo e metterà a disposizione i propri mezzi.

Curiosi sul sondaggio?

Se non lo avete ancora trovato nei numerosi post che abbiamo fatto in giro dopo Ideare 2017 potete scaricarlo qua, in un futuro prossimo vi esporrò le mie conclusioni alle quali sono giunto analizzandolo, voi tirate fuori pure le vostre, basta citare IdeaRE come fonte e potete farne quello che volete (tranne vendervelo).

Personalmente ho aspettato per quasi 15 anni questa roba, intendo la possibilità di usare il big-data in modo serio, ho cercato di realizzare questo, ma non ero l’uomo giusto, lo hanno fatto altri e questo mi basta.

Ora, per iniziare, posso dirvi che è solo l’inizio, ve lo prometto (se sopravvivo).

Cosa intendo dire?

Intendo dire che da ora in poi questo tipo di analisi di mercato sono a disposizione di tutti noi, a tutti i livelli disponibili e che io ne sono il “coordinatore” pro-tempore (fin quando non ne troviamo uno migliore).

Quindi, volete fare un sondaggio specifico su un campione in un preciso territorio o target?

Vuoi sentire cosa pensano i colleghi su un certo argomento?

Eccomi qua: immobiliare.it è disponibile a valutare quello che gli proporremo, quindi proponete pure i vostri sondaggi, vi prometto che nei limiti del mio possibile li vedremo realizzati.

E quando non sarà possibile vi diremo perché.

Ed è solo l’inizio di tante cose che secondo me dovevano cominciare ad accadere 20 anni fa.

Una occasione da non sprecare.

Sei un collega curioso, un CEO di un franchisor, un folle che ha messo su una micro-rete, un Presidente di una Associazione?

Non dormire più!

Usa questo modulo per scrivere il progetto di indagine che hai in mente e cercheremo di realizzarlo.

R.P.

 

Non ti curar di me…

Prima riflessione:

Posso fare in modo/è mai accaduto che le banche non investano nel settore intermediazione e che lo stato intervenga per bloccarne l’attività nel campo a favore della categoria degli agenti immobiliari?

Quante sono le probabilità di riuscita di una lotta di categoria che abbia quell’obiettivo analizzando anche la direzione verso la quale si va in ogni settore, cioè della apertura, anche se non selvaggia, di settori “chiusi”?

Quanto è il peso politico della categoria e a quali partiti vi rivolgereste oggi per avere appoggio alle iniziative di lobby?

Come fareste per ottenerlo?

Il tutto al netto di eventuali situazioni di squilibrio verso il cliente che vanno invece si, eccome, denunciate e vigilate ma non in ottica di protezionismo bieco e inutile, nel quale non avremo appoggio alcuno, a parere mio.

Finale:

Come mai mettiamo tante energie in battaglie che probabilmente non vinceremo mai, e non ne mettiamo alcuna nel lavorare su noi stessi, capendo chi siamo veramente, rendendolo percepibile, forte ed efficiente per far dire ai clienti “meglio in agenzia”?

Quanto è meglio, quindi, cercare di fare cose quasi impossibili a giudicare dai fatti,  probabilmente nemmeno foriere di veri vantaggi se venissero ami ottenute in quanto rimarrebbero poi intonsi tutti i problemi “interni”, di cercare di fare qualcosa di difficile, certo, ma pratico, alla nostra portata e con molte probabilità di buoni risultati?

Capisco i “politici”, ma quelli che aprono la serranda la mattina… ci hanno riflettuto?


Seconda riflessione:

Premessa.

Immaginate che “finalmente” il mondo della intermediazione sia formato e occupato solo da agenti professionisti, con un loro percorso di laurea e con un etica condivisa, chiaramente tutti orticellisti o quasi, esclusivisti convinti, ci mancherebbe, se no che professionisti sarebbero…

tutto quanto sopra è parte integrante della presente, computiamo:

Uno di questi PROFESSIONISTI mette un annuncio per la locazione di un ufficio di 2000 mq in una metropoli di proprietà di un ente assicurativo, lo affitta e prende, diciamo,

100.000,00 euro di provvigione in totale,

il contratto, compresi accordi e condizioni e garanzie è stato redatto dai commercialisti e dagli avvocati della aziende coinvolte, il suo apporto è stato quello di mettere in contatto, creare l’occasione dell’affare.

L’agente professionista ha però fatto i controlli ci mancherebbe, è per quello che riscuote i denari, lo sottolinea sempre nella sua comunicazione:
io valgo perchè…
– sono professionista e sono preparatissimo.
– ho un titolo.
– faccio visure e antiriciclaggio.
– ti faccio fattura.
– un abusivo non ha diritto a riscuotere i 100mila che invece io ho pieno diritto di pretendere nel caso.

Tutto a posto?

Chi non capisce dove voglio arrivare o cosa dico, sappia che capita sempre anche a me quindi ignori i miei deliri e passi tranquillamente oltre, senza curarsene…

…fatti non foste a viver come orsi.

Mediatore estinto e mandatario occulto.

Per anni o lottato contro molti mulini, senza nemmeno cavalcare ronzini ne ante ne post, ma quello che ricordo con più affetto dal mio ospizio ed eremo è la mia battaglia (solitaria come sempre, noi folli siam soli per fortuna del mondo) del Mediatore tipico contro il miscuglio tra tipica e atipica, che ha generato mentalità e conseguenze distorte e distorsive dei rapporti con i clienti, col mercato, con il diritto e con l’universo intero.

Per anni infatti ho cercato di capire come si potesse avere una interpretazione del lavoro del mediatore che hanno molti colleghi da Atipica, e sostenere di lavorare anche per l’acquirente.

Mediatore? Ora tutti vogliono esser consulenti!

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Conviene davvero comprare senza buccia?

Come dicevo tempo fa, io ritengo che i servizi che rispondono ad esigenze precise della gente siano tutti utili.

internet ha aiutato molto i processi di creazione di servizi che appunto rispondono a esigenze specifiche.

Come scrivevo però nell’articolo linkato all’inizio, quando il valore del servizio che si da è solo quello “non pagare la provvigione”, ecco che tutto decade, perchè in realtà tale elisione di costi, corrisponde a una fortissima elisione di servizi e prestazioni.

E come dicevo sempre nell’articolo di cui sopra, che come vedo è ancora attuale, non puoi dire “noi valiamo perchè ti facciamo non pagare la provvigione” perchè non fai pagare la provvigione semplicemente perchè:

1) non ne hai diritto.

2) non fai la stessa cosa che fa un agente.

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Non vi si può lasciare soli un minuto che…

Mamma mia… basta distarsi un attimo e rimettete su recinti a tutto spiano!
Ecco che rallentano le sinergie tra piattaforme…
Ecco che anche dentro qualche associazione qualcuno tenta di recintare …

Da immaginidivertenti.com

Da immaginidivertenti.org

Ok.
Allora, ricapitoliamo ragazzi.
I recinti non servono che ai recintatori, non servono ai vostri clienti (noi). 🙂
Se il recinto è uno solo, ok, potrebbe funzionare… ma se sono molteplici… non va bene.
Lo so che è difficile, che siete concorrenti, che in fondo chi ve lo fa fare ecc.
Che qualcuno ha tradito, che c’è chi fa il furbetto e gioca “sporco” o comunque fa il fenomeno.
Lo so che costa fatica, che è più facile tornare a farvi i fatti vostri, che se riparte il mercato gli agenti…

(Poi strano che oggi tutti tendono a semplificare tutto, hanno idee chiare sul futuro… e io invece non ho mai avuto incertezze e confusione in testa come oggi. 🙂 )

Va beh. Torniamo sul focus.

Lo so che in fondo la domanda di collaborazione è bassa e che necessita di spinta e impegno promozionale-motivazionale-culturale-mentalista.

Rinsaldate le fila e continuate il lavoro di standardizzazione dei linguaggi.

Lo so che vi siete dati dei parametri tecnici di accesso alti, ma fossi in voi coinvolgerei i ragazzi figli del guru delle micro-reti (dicono loro che ci sia) perchè almeno loro hanno voglia e capacità di rompersi a creare reti e fanno quello di lavoro, pure bene, sembra.

E ai miei colleghi ricordo di stare svegli e non accettare recinti che non permettano exit strategy sostenibili.

Poi non dite che non vi ho avvertito.

Chi ci si riconosce faccia le sue considerazioni.