in Pubblicità e marketing

Tutti i portali sì, tutti i portali no.

Da quando l’xml ha preso piede nel trasferimento di contenuti anche nel nostro campo, i portali hanno cominciato in modo più o meno organizzato a condividere i contenuti.

Quindi anche i portali a pagamento, per agevolare la diffusione degli annunci, esportano i nostri annunci su portali “minori” o “specializzati”, fatti apposta per agevolare la penetrazione nel target di riferimento.

Poi i gestionali, vista al domanda, hanno cominciato a proporre come “surplus” dei loro servizi: “carichiamo oltre 100 portali!” si legge su molti slogan dei prodotti gestionali web based.

Siamo proprio AI, si continua a fare gli stessi sbagli di continuo.

Innanzi tutto, su internet, la reperibilità non è a rischio, non è come un locale o una vetrina, dove devi richiamare la gente affinché venga FISICAMENTE da te, il “sito” è potenzialmente raggiungibile da tutti con il medesimo sforzo.

Per farceli arrivare non devi mettere le tue riviste di annunci dovunque come si fa con il cartaceo, devi semmai indicare a tutti dove sono i tuoi annunci: sembra la stessa cosa, non lo è.

Chiaro che io devo diffondere un messaggio il più possibile in ogni luogo possibile per avere la maggiore possibilità che arrivi al potenziale interessato, in nome di questo principio il diffondere apparentemente paga.

Ma ci sono anche delle dinamiche che dovrebbero venir messe in conto, come il prestigio e la referenzialità di un servizio.

Nell’immaginario della gente, l’agenzia immobiliare null’altro fa oltre mettere un annuncio su internet e poi pretendere dei soldi per questo.

Chiaro che non è così,  chiaro che il cliente spesso se ne rende conto quando affronta la trattativa con l’ausilio dell’Agente Immobiliare.

Resta il fatto che una politica di diffusione selvaggia dei nostri contenuti, mischiata a contenuti che  spesso hanno meno valore sminuisce il nostro operato.

Mi spiego meglio con un esempio.

Esistono colleghi che, spacciandosi per privati, mettono cartelli “vendesi” sugli immobili come i privati, senza segni di riconoscimento, al fine di farsi chiamare “di più” perché il cliente pensa di aver a che fare con un privato.

La pratica in se ha tre affermazioni negative implicite:

1) I mezzi dei privati sono migliori di quelli delle agenzie.

2) Gli agenti immobiliari usano sotterfugi per attirare la clientela

3) Chi me lo fa fare di pagare gente che usa gli stessi miei mezzi per giungere a conclusione di un affare.

La stessa cosa accade con i portali.

Ci sono portali a pagamento e portali gratuiti.

Nei portali a pagamento, tutti paghiamo, anche i privati che mettono gli  annunci.

Quindi il numero dei privati che mettono annunci è limitato e regolato, perché nessuno paga se non ha una resa, in termini di contatti e sopratutto smette se non vede convenienza.

Quindi un privato che mette un annuncio nei portali a pagamento, paga, e spera di poter fare da se, risparmiando, cosa assolutamente lecita.

Di solito, il confronto con gli annunci presenti nel portale è inclemente per l’annuncio del privato, che spesso ha la presunzione di poter valutare il proprio immobile secondo i propri parametri, a vantaggio dell’offerta “ponderata” delle agenzie, quando addirittura è convinto di saper vendere e promuovere il proprio immobile meglio di chiunque.

Chiaro che anche nelle offerte delle agenzie esistono coloro  che invece di vender casa vogliono vincere la lotteria, ma in una realtà come il portale a pagamento questo confronto è molto più evidente che in quelli gratuiti, salta all’occhio con facilità, per semplice confronto numerico: molto più facile vedere che un immobile è fuori prezzo se puoi affiancarci 200 annunci della stessa tipologia e zona che dimostrano prezzi mediamente inferiori. Ma questo è un principio che non vale sempre, ho voluto proporlo solo come osservazione misurabile molte volte, in queste casistiche.

Inoltre, la facilità con il quale le informazioni da noi raggruppate e raccolte, frutto di una parte del duro lavoro quotidiano, vengono messe alla portata di tutti in tutti i posti del web, rende ancor minore il valore percepito dell’informazione e del lavoro che è stato fatto per procurarla, facendo dimenticare ancora di più il lavoro che c’è a monte e a valle della semplice visione di un annuncio e della visita all’immobile.

Il processo mentale che si instaura nel cliente è lo stesso del cartello sopra:

“queste agenzie usano gli stessi portali gratuiti che uso io, e vogliono pure i soldi”.

Chiaro che il processo mentale è di comodo e poco fondato, ma solo per chi conosce realmente l’opera degli AI (quando è ben portata avanti), gli altri si lasciano andare facilmente al luogo comune.

Questo aiuta a alimentare il sentiment, opportunistico e spesso immotivato, del “perché ti devo dare tutti questi soldi”?

Cosa fare dunque?

Cominciamo a far capire la differenza tra chi le informazioni le cura e le assembla, rendendole disponibili SOLO negli spazi a pagamento.

Questo avrebbe effetti immediatamente positivi sulla percezione del servizio agenzia, a partire dal primo contatto: l’annuncio.

Se vuoi vedere gli immobili ce sono curati da agenzie vai sui portali a pagamento o al massimo ci arrivi da portali aggregatori (vedi trovit o gohome), che però poi LINKANO direttamente all’annuncio.

Il resto va lasciato a se, a meno che non proponga chiaramente una politica di non accettazione degli annunci dei privati.

Il privato che mette l’annuncio sul portale gratuito, spesso, porta danno a se stesso, mettendolo e non curandolo più, se lo ritrova diffuso nella rete e poi magari ha fatto mettere in pubblicità l’immobile dalle agenzie, a prezzo superiore, pensando che se lo vende da solo risparmia.

La trattativa non è contemplata dai privati, questi fanno un conto semplice:

“io voglio 100 puliti, se pago l’agenzia sono 102-103mila, chiedo 110mila con agenzia, compreso trattabilità di 5mila euro, e chiedo 100 arrivabili a 100 per conto mio, visto che anche chi compra risparmia me li da alla grande”.

insomma fanno i conto con i soldi dell’agenzia, come se questi fossero moneta spendibile 😀

Poi però l’immobile viene visto dall’agenzia a 110k e dal privato a 100k quindi succede che il compratore o pensa che l’agente sia un ladro o, se è intelligente e comprende le dinamiche del mercato immobiliare, va dall’agente e offre 90.

Così poi il privato chiuderà a 95k se gli va bene, pagherà la provvigione o se va male perderà il cliente per problemi vari che possono venir fuori da queste situazioni (leggi scavalchi ecc. motivati da sospetti e convenienti ragionamenti auto giustificanti 😀 )…

Senza i nostri contenuti, i portali gratuiti avranno da mostrare Solo gli annunci dei privati…

Capite la differenza?

Sapete quanto sarebbe rivalutato immediatamente,a  livello di percezione, il lavoro di promozione dell’immobile fatto dalle agenzie?

Senza contare che la diffusione selvaggia, invece di divenire efficace, disgrega e frammenta lo sforzo comunicativo.

La prova è nelle stesse richieste che vi arrivano, confrontatele, vedrete che molte vi arrivano dallo stesso cliente , da diversi portali, lo stesso giorno o quasi.

Quindi, perché frammentare e mischiare uno dei nostri valori aggiunti (la scelta che offriamo) a quella che offrono senza alcuna professionalità (i privati) ne pretesa di averla (sono privati!) mettendole sullo stesso piano?

Ripeto: ragionare su internet come si fa con la carta stampata porta a strafalcioni dannosi.

Ho detto.

dici la tua

Commento

  1. Eterna diatriba tra quantità e qualità.
    Personalmente ogni giorno cerco (spesso riuscendoci) di dissuadere i collaboratori dall’utilizzare i portali gratuiti, per due motivi:
    – il primo è quello che sostieni tu: degrado dell’immagine ed accostamento (superficiale, ma così è…) tra i mezzi “professionali” e quelli dei privati.
    – i portali gratuiti (e dedicati principalmente ai privati) non rendono NIENTE. Poche richieste generiche e inviate a tappeto, nessuna richiesta specifica.

    Non temo gli annunci dei privati in portali come Immobiliare.it o casa.it (il confronto è talmente schiacciante..) certo è che questi sono quello che sono grazie ai contenuti ed agli abbonamenti degli AI..Se gli AI avessero più “potere contrattuale” dovrebbero imporre dettar legge a questi signori.
    (Intanto per quest’anno si sono beccati il pacchetto 80 annunci e quello da 60, niente di più..)