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Clausola sospensiva al mutuo si/no : analisi.

Come rispondiamo alla esigenza dei clienti che vogliono acquistare una casa con mutuo?

Solito pappone lunghissimo indigeribile da leggere solo se masochisti.

Premessa:

Un soggetto che per acquistare un immobile abbisogni di mutuo, è buona cosa che si premunisca di conoscere quanto è il suo limite di finanziabilità, in modo da poter indirizzare la sua ricerca su un immobile che sia alla portata delle sue tasche.

Ove questi non lo abbia fatto, buona pratica è, per noi, farglielo fare quanto prima, meglio se con un mediatore creditizio.

D’altronde, chi viene in agenzia si aspetta di vedere risolte le sue difficoltà e visto che è comprovato che le compravendite immobiliari residenziali vengono svolte anche con questi soggetti con poca liquidità (lo so, sono la maggioranza, era sottile ironia), meritano una attenzione almeno in fase di riflessione su come eroghiamo i nostri servizi.

Se in agenzia dovessero venire solo quelli che hanno i danè in tasca, avremmo le compravendite fuori dalle agenzie molto maggioritarie rispetto al monte totale.

Differenti approcci delle agenzie immobiliari

Fermiamoci un secondo e facciamo una riflessione su questi clienti, ponendo dei parametri:

  1. Hanno fatto già pre-screening e hanno pre-qualifica/delibera/quellochevolete;
  2. Abbisognano di finanziamento per acquistare;
  3. Hanno poca liquidità;
  4. Sono venuti da noi per trovare il modo di comprare.

A queste esigenze come rispondiamo noi?

Direi che abbiamo 2 macro-profili di risposta.

  • 1) Non prendo proposte con clausola sospensiva
  • 2) Metto clausola sospensiva

Lasciamo perdere per ora i pareri sull’una o l’altra scelta, e andiamo avanti.

Profilo 1) Non faccio proposte con sospensiva.

Si dividono in due macro famiglie:

1a) prendono la proposta senza sospensiva: il cliente sulla base della pre-qualifica, si impegna a fare l’affare. Se il mutuo non viene erogato, ne pagherà le conseguenze… (sic.)

In questo caso, penso che commentare sia inutile, lascio al lettore farsi una idea.

1b) Non prendono la proposta o fanno al massimo una puntuazione, un pre-accordo non vincolante sulla cifra di chiusura e tutti liberi: se arrivi con il mutuo e la casa c’è ancora, bene, altrimenti ciao.

In quest’altro caso, l’unico appunto che mi sento di fare, è che l’agenzia si propone non come un facilitatore, ma come un incaricato del venditore, l’agente pensa solo a lui (e a se stesso) nella metodologia, e lascia l’acquirente scoperto…

Si capisce che l’idea di bloccare un venditore ad un impegno che potrebbe rivelarsi infruttuoso e una perdita di tempo, è la ragione prima, ma il fatto che non vengano cercate vie alternative più equilibrate (che ci sarebbero), mi perplime un po’, in relazione alla percezione della nostra utilità, lato acquirente.

Detto ciò, a differenza del profilo “1a”, ritengo il modo di lavorare degli “1b” comunque più che corretto.

Rimane una riflessione: visto che per far partire la pratica di mutuo, le banche pretendono una proposta firmata e i dati dell’immobile…  il cliente di chi non concede la compilazione di proposte sospensive come fa a far partire la pratica?

Se qualcuno sa spiegarmelo… se no rimarrebbe un assurdo procedurale: come si fa a dire a un potenziale acquirente di provare a farsi dare il mutuo su un dato immobile, se gli si impedisce di avere l’impegno firmato da portare per l’avvio pratica?

Se potete illuminarmi…

E se non potete, come servizio agli acquirenti, come si esce?

Profilo 2) Prende proposte con sospensive.

Chi fa invece la sospensiva mette il proprietario in condizioni di dover aspettare l’esito di una pratica sulla quale non ha un controllo diretto, quest’ultimo si deve fidare del proponente e dell’agente, rischiando di aspettare e non prendere nulla, magari perdendo altri interessati o, se si bloccasse le visite, mancando anche della possibilità di reperirli.

Quindi non è buona pratica fare una sospensiva senza aver prima:

  • 1) fatto pre-qualifica al cliente.
  • 2) non conoscere l’istituto o il m.c. al quale si è rivolto.

Inoltre, si deve prevedere almeno tre cose:

  • 0) termini temporali, e magari anche istituto erogante del mutuo.
  • 1) Continuare le visite.
  • 2) Una exit strategy per entrambe le parti.

Possono succedere almeno tre tipologie di “incidenti” in una proposta sospensiva alla pratica di mutuo (diniego “normale” a parte):

  • a) Non viene erogato il mutuo per una posizione della banca che non ha riscontri assoluti nelle normative (es. manca abitabilità o altra interpretazione discutibile)
  • b) Non viene erogato il mutuo per una difformità dell’immobile scoperta dal tecnico (casistica che compare anche in presenza di pre-controlli,per errori ed omissioni di tecnici precedenti) che costerebbe troppo sanare ( questo incidente vale anche nelle normali compravendite)
  • c) Qualcuna delle parti cambia idea, magari il venditore ha un altro acquirente più “pronto” o il finanziamento risulta troppo basso per comprare agevolmente… ecc. ecc.

Il modo per regolare l’inter-regno nel quale il proponente sta cercando di farsi approvare il mutuo, pur facendo sottoscrivere un impegno tra le parti con clausola sospensiva, con una exit-strategy è, ad esempio, l’inserimento di una penale ex 1382 accettata dalle parti come corrispettivo del recesso.

Se è vero che il venditore aspetta che il proponente trovi i soldi, senza avere di fatto garanzie che il suo tempo sia ben speso, è anche vero che l’acquirente spende (per la pratica si paga) e si attiva e anche lui si impegna ad acquistare quella casa, e non un altra, per un periodo di tempo.

Un buon equilibrio, secondo me, quindi è rendere questo impegno garantito da una somma che, una volta versata, libera da qualsiasi obbligazione.

Chiaro che chi dovesse recedere dall’impegno, per mera volontà di farlo, si troverà a pagare l’importo fissato alla controparte, ma anche una penale all’agente immobiliare, la parte “adempiente” invece sarà immune dal pagamento della penale all’agente, e riscuoterà la somma che incorporerà tutti i danni che questi ha avuto, per previo accordo espresso tra le parti.

L’impegno avrà quindi una forza reale, in quanto nessuno recederà a cuor leggero; e rimarrà una somma sostenibile, visto che questo tipo di situazioni riguarda sempre persone non proprio benestanti.

(es. 3-5k penale alla controparte provvigione pari al 50-70% del totale all’agente).

Nel frattempo l’agenzia/e continuano le visite, e in caso compaia una prposta migliorativa, il proprietario potrà scegliere comunque se liquidare il proponente o proseguire ad aspettarlo, ma non potrà farlo senza pagare almeno penale ed agente (se quest’ultimo non è colui che porta la nuova proposta).

Basta esser chiari con tutti e l’equilibrio nel caso c’è.

(chiaramente, verificata al condizione, scatta o il rogito o il versamento di confirmatoria)

Il proprietario valuterà bene prima di accettare, perchè l’impegno comunque ha forza.

Il proponente pure, sa che se non dimostra la sua attività, potrebbe perdere le penali, ma nel contempo sa che il proprietario non è li a aspettarlo e che potrebbe anche venderlo ad altri e che ha un tempo limitato.

Se invece poni l’acquirente proponente in una condizione di soccombenza totale, senza alcuna forza contrattuale e senza i mezzi per avviare la pratica…. come compariremo ai suoi occhi?

Capisco che senza questi problemi si lavora meglio, ma noi a cosa serviamo se non a risolvere i problemi?

Buona serata

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